Dầu nhờn Petrolimex “tấn công” thị trường Tây Nguyên

Bốn tỉnh Tây Nguyên: Kon Tum, Gia Lai, Đăk Lak, Đăk Nông không phải là thị trường sôi động, nhu cầu tiêu dùng còn thấp, nhưng bằng nhiều kinh nghiệm tiếp cận thị trường, Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên (Petrolimex Bắc Tây Nguyên) và Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên (Petrolimex Nam Tây Nguyên) đã từng bước mở rộng thị trường dầu nhờn Petrolimex tại đây.

CôngThương- Petrolimex Nam Tây Nguyên- Top đầu bán dầu nhờn

Tiếp xúc với chúng tôi, ông Phạm Đình Nguyên- Phó Giám đốc Petrolimex Nam Tây Nguyên- nói đến chuyện kinh doanh dầu nhờn khá giản dị: “Kinh doanh dầu nhờn Petrolimex và các sản phẩm ngoài xăng dầu chỉ chiếm tỷ trọng thấp nhưng là một mảng quan trọng, chúng tôi là một trong những công ty xăng dầu cấp tỉnh dẫn đầu khai thác tốt kinh doanh này”.

Ông Phạm Đình Nguyên- Phó Giám đốc Petrolimex Nam Tây Nguyên

Cũng giống như các công ty xăng dầu Petrolimex, ngoài lĩnh vực chính là kinh doanh xăng dầu sáng, công ty còn kinh doanh các sản phẩm trong hệ thống Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, đó là dầu mỡ nhờn, sản phẩm hóa dầu, bảo hiểm, khí gas… Thường thì các sản phẩm này được bán tại các cửa hàng xăng dầu thuộc hệ thống Petrolimex. Nhưng do dịch vụ tại các cửa hàng chưa phát triển nên sản lượng bán hàng năm rất thấp.

Trước tình hình đó, tập thể lãnh đạo Petrolimex Nam Tây Nguyên đã xây dựng nhiều chính sách với mục đích nâng cao sản lượng bán các sản phẩm ngoài xăng dầu, trong đó có dầu nhờn Petrolimex (sản phẩm của Công ty CP Hóa dầu Petrolimex-PLC). Đó là chính sách phát triển hệ thống khách hàng, quản lý theo tiêu chuẩn ISO để xây dựng tiêu chí những khách hàng gắn kết bền vững; chính sách khuyến mại, tạo điều kiện cho các đại lý bán hàng thuận lợi… Đồng thời công ty giao kế hoạch cho các đơn vị bán hàng, thông qua việc tổ chức bán hàng, tiếp thị.

Đội ngũ cán bộ kinh doanh cũng rất năng động trong tiếp thị, tìm đến cả những đại lý bán dầu nhờn cho nhiều hãng khác, đưa sản phẩm cho họ bán thử. Sau một thời gian, nhiều đại lý bán dầu nhờn thấy chính sách của công ty ổn định và có điều kiện cho họ phát triển, đặc biệt chất lượng dầu nhờn Petrolimex tốt nên tạo được uy tín, lòng tin đối với khách hàng. Về phía nhân viên các cửa hàng xăng dầu cũng năng động “bám vào” các điểm rửa xe, sửa xe, len lỏi tới các huyện vùng sâu, vùng xa nơi có chợ, trung tâm thương mại huyện…

Dầu nhờn Petrolimex được bán tại các cửa hàng xăng dầu

Từ đó thương hiệu dầu nhờn Petrolimex dần lan tỏa trên thị trường hai tỉnh Đăk Lăk và Đăk Nông, hệ thống đại lý bán dầu nhờn của Petrolimex Nam Tây Nguyên ngày một phát triển. Chính nhờ sự tiếp cận thị trường đó, sản lượng bán dầu nhờn của công ty tăng dần. Năm 2011đạt 1.140 m3, năm 2012 cũng trên 1.000 m3.

Tuy nhiên, nhu cầu dầu nhờn lon tăng trưởng khá ổn định nên sản lượng tiêu thụ tăng dần, còn nhu cầu dầu nhờn đóng phuy- sử dụng trong các công trình, dự án lớn- những năm trước còn lớn nhưng từ năm 2012 do kinh tế khó khăn, các dự án trên địa bàn giảm hẳn nên sản lượng bán rất thấp. Hiện công ty đang triển khai bán dầu nhờn tại các đại lý xăng dầu của mình nhưng kết quả chưa mong muốn.

Ngoài kinh doanh dầu nhờn Petrolimex, năm 2012 sản lượng bán ra mặt hàng gas Petrolimex của Công ty Xăng dầu Nam Tây Nguyên đạt 452 tấn, đạt 171% kế hoạh; tăng gần gấp đôi so với năm 2011; doanh thu bảo hiểm Pjico đạt 608,8 triệu đồng.

Petrolimex Bắc Tây Nguyên: Mục tiêu tiếp cận cơ chế thị trường

Địa bàn hoạt động của Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên (Petrolimex Bắc Tây Nguyên) trên 2 tỉnh Kon Tum và Gia Lai. Đây cũng là một “điểm sáng” của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam trong kinh doanh. Khác với Petrolimex Nam Tây Nguyên, mảng kinh doanh ngoài xăng dầu của Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên còn có tạm nhập tái xuất xăng dầu và xuất khẩu dầu nhờn Petrolimex, sơn Petrolimex sang thị trường Campuchia… bằng những bước phát triển thị trường khá độc đáo, hiệu quả.

Ông Vũ Huy Trí- Chủ tịch kiêm Giám đốc Petrolimex Bắc Tây Nguyên

Ông Vũ Huy Trí- Chủ tịch kiêm Giám đốc Petrolimex Bắc Tây Nguyên- cho biết, mục tiêu của công ty là lấy kinh doanh dầu nhờn để rèn luyện, đào tạo đội ngũ công nhân viên nhằm sau này khi kinh doanh xăng dầu hoàn toàn theo cơ chế thị trường thì khi đó công ty đã có sẵn có một đội ngũ CBCNV và lãnh đạo có kinh nghiệm kinh doanh, đứng vững trên thị trường Tây Nguyên. “Lúc đầu công ty chỉ đặt ra mục tiêu đó và tìm tòi một cơ chế thích hợp nhưng không ngờ là thị phần lại phát triển nhanh đến thế”- ông Trí nói.

Khi bắt đầu triển khai, thương hiệu dầu nhờn Petrolimex còn rất lờ mờ trên địa bàn Tây Nguyên, bởi trên thị trường đã có những thương hiệu nổi tiếng như dầu nhờn Caltex, Castrol, BP… Petrolimex Bắc Tây Nguyên đã phối hợp với Công ty CP Hóa dầu Petrolimex- chi nhánh Đà Nẵng triển khai bán sản phẩm dầu nhờn, áp dụng nhiều chính sách giá cả, khuyến mại nhằm đẩy mạnh bán hàng có hiệu quả. Năm 2006, công ty đã bán được 400.000 ngàn lít, lãi 300 triệu đồng.

Khác với Petrolimex Nam Tây Nguyên giao kế hoạch sản lượng cho từng đơn vị của mình, lãnh đạo Petrolimex Bắc Tây Nguyên lại lấy kết quả kinh doanh dầu nhờn của năm 2006 làm kỳ gốc ban đầu để từ đó xây dựng cơ chế bán hàng, thực hiện điều tra thị trường, tổ chức bán hàng, tiếp cận khách hàng… sao cho lợi nhuận những năm sau không được thấp hơn kỳ gốc là năm 2006. Chính sách của công ty là lấy lãi kinh doanh dầu nhờn để đầu tư ngay lại mảng kinh doanh này, đưa ra chính sách khuyến khích phát triển thị trường. CBNV trong văn phòng công ty, Chi nhánh của công ty tại Kon Tum cùng Công ty CP hóa dầu Petrolimex- Chi nhánh Đà Nẵng cùng tiến hành khảo sát thị trường, tìm cho ra được thị trường, phương thức bán hàng và giá cả thích hợp.

Kết quả là, thương hiệu dầu nhờn Petrolimex hiện nay được nhiều người tiêu dùng trên thị trường Gia Lai, Kon Tum biết đến, từng bước “tấn công” thị trường Tây Nguyên. Từ 2006 đến nay, công ty đã bán ra đạt gần 1.500 tấn dầu nhờn. Từ 1 cửa hàng bán dầu nhờn, hiện nay ở Gia Lai công ty có 20 cửa hàng, Kon Tum khoảng 5-7 cửa hàng bán dầu nhờn đạt kết quả rất tốt.

“Từ kết quả đó chúng tôi được ba cái lợi.Thứ nhấtlà lợi nhuận không giảm so với kỳ gốc mà tiếp tục tăng, năm cao nhất đạt tới 3 tỷ đồng;thứ hai, sản lượng bán dầu nhờn đến nay tăng hơn 3 lần;thứ ba, đã đào tạo có được đội ngũ chuyên viên của phòng kinh doanh, đội ngũ cửa hàng trưởng có kinh nghiệm đứng vững trên thị trường, ngoài ra cả nhân viên các cửa hàng bán lẻ cũng tham gia đi bán dầu nhờ. Đây là cái bền vững nhất, là cơ sở để khi kinh doanh xăng dầu hoàn toàn theo cơ chế thị trường chúng tôi đã có một đội ngũ vững vàng, khi đó chúng tôi cũng sẽ áp dụng hình thức này vào kinh doanh xăng dầu và một số mặt hàng khác để phát triển thị trường. Như vậy, lúc đầu chúng tôi chỉ đặt ra 1 mục đích, nhưng kết quả chúng tôi đạt tới 3 mục đích”- ông Trí vui vẻ cho biết.

Ngoài ra, kinh doanh các mặt hàng khác của Petrolimex Bắc Tây Nguyên cũng đạt top đầu hệ thống công ty xăng dầu Petrolimex. Năm 2012, công ty xuất khẩu được 71 tấn dầu nhờn Petrolimex, 2 tấn sơn Petrolimex qua Campuchia; sản lượng gas Petrolimex bán ra đạt 625 tấn…

Lợi dụng vị trí thuận lợi khi Nhà nước xây dựng đường 78 giúp Campuchia nối cửa khẩu quốc tế Lệ Thanh (huyện Đức Cơ, Gia Lai) đến thị xã Ban Lung (Vương quốc Campuchia) khánh thành, công ty cũng bắt nhịp để kinh doanh tạm nhập tái xuất xăng dầu để quản lý chặt thị trường của mình, đồng thời xuất dầu nhờn Petrolimex sang thị trường Campuchia. Năm 2012, công ty “bắt tay” làm thì xuất được gần 71 tấn dầu nhờn. Riêng quý 1/2013 đã xuất được 30 tấn dầu nhờn.

Ông Trí vui vẻ kể: “Có người thấy chúng tôi xuất được dầu nhờn đã thách chúng tôi xuất sơn sang Campuchia. Đây cũng là ý định của công ty, công ty cũng đang tìm tòi, tiếp cận với đối tác Campuchia. Bước đầu chúng tôi đã xuất được 2 tấn sơn sang Campuchia. Tạm nhập tái xuất xăng dầu và xuất khẩu dầu nhờn, sơn là lĩnh vực kinh doanh chúng tôi khá say mê, vừa quản lý được thị trường lại vừa có lãi”.

Cửa hàng xăng dầu số 27 của Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên làm dịch vụ trạm dừng chân

Ở Công ty Xăng dầu Bắc Tây Nguyên còn có một mô hình khá độc đáo và hiệu quả: 4 cửa hàng bán lẻ xăng dầu đã phát triển dịch vụ làm trạm dừng chân cho xe khách trên các tuyến đường liên tỉnh mà Cửa hàng xăng dầu số 27 (nằm ở vị trí tiếp giáp tỉnh Đăk Lăk và Gia Lai) là một điển hình, thu hút nhiều xe chở khách liên tỉnh. Hiệu quả của các trạm dừng chân không phải là lãi dịch vụ là chính mà là qua dịch vụ này đã làm tăng sản lượng bán xăng dầu. Cửa hàng xăng dầu số 27 từ lúc đầu sản lượng xăng dầu bán ra chỉ có 80 m3/tháng đến nay đã tăng lên 300 m3/tháng, gấp gần 4 lần lúc ban đầu.

Kinh nghiệm của hai công ty xăng dầu trên địa bàn Tây Nguyên đã được nhiều công ty xăng dầu trong hệ thống Petrolimex học hỏi, áp dụng. Được biết, đây cũng là 2 trong 8 công ty xăng dầu của Petrolimex kinh doanh xăng dầu có lãi do đã chủ động phát triển kinh doanh hàng hóa, dịch vụ Petrolimex: dầu nhờn, gas, sơn,… trong bối cảnh kinh doanh xăng dầu sáng (xăng, diesel, dầu hỏa, mazút) không đạt được lợi nhuận kế hoạch do thực hiện chính sách bình ổn giá theo quyết định của nhà nước. Đúng là “Cái khó ló cái khôn”!